Ein Makler ist mehr als nur ein Kaufmann. Er erfüllt inzwischen zahlreiche Funktionen in einem Kontinuum zwischen Coaching, Beratung, Betreuung, Vermarktung und Verkauf. Die Vielfalt der Aufgaben ist seit mehreren Jahren angestiegen, weil die Menschen einen Rund-um-Service erwarten und verantwortungsvolle Makler nicht zögern, diesen Service zu bieten. Makler konzentrieren sich zuallererst auf die Bereiche des Immobilienkaufs, Immobilienverkaufs, der Vermietung, der Miete und der Mietgesuche. Darüber hinaus kommen je nach Einzelfall spezielle Kompetenzen zum Einsatz. Fragen in Bezug auf Finanzierung, Mietspiegel, Energie etc. sind dabei nur eine exemplarische Auswahl.
Hand aufs Herz: Woran denken Sie, wenn Sie das Wort „Makler“ hören oder lesen? – Denken Sie an die sogenannten Immobilienhaie in Anzügen und mit richtiger oder falscher Rolex-Uhr? Denken Sie an „Verkaufen – Verkaufen – Verkaufen!“ als Lebensmotto? Denken Sie vielleicht an Abzocke älterer Hausbesitzer? Oder denken Sie eventuell an eine Rund-um-Betreuung im Sinne von Fürsorge, Vertrauen, Verantwortung und Ehrlichkeit?
Noch immer leiden die Makler unter Klischeevorstellungen. Gerade die Provision ist oftmals ein Symbol für das vermeintliche Gaunertum von Immobilien-Kaufleuten. Vielleicht war es tatsächlich einmal so, vielleicht auch nicht. Fakt ist, dass der Makler von heute und der Makler der Zukunft nicht überleben kann, wenn er rein ökonomisch auf eigene Vorteile achtet. Der Bedarf der Kunden lässt dies überhaupt nicht zu. Die Kunden möchten eine vertrauensvolle und ehrliche Beziehung, wenn sie sich für Kauf, Verkauf, Miete oder Vermietung entscheiden.
Ein Makler, der diesen Bedarf erkennt, berechnet zwar seine Provision, was selbstredend ist, aber darüber hinaus sind ihm fundamentale Beziehungsqualitäten viel wichtiger, denn nur wenn die Beziehungen zwischen Makler und Kunden funktionieren, sind nachhaltige Erfolge für alle Seiten möglich, was letztlich das Ziel des Maklers sein sollte. Damit stellt sich aber auch die Frage, was ein Makler eigentlich tut. Was macht jemand, der von jemandem beauftragt wird, Immobilien zu veräußern oder zur Vermietung anzubieten? Stellt er nur Inserate auf? Macht er nur Fotos? Oder ist da nicht vielleicht doch noch viel mehr, was nicht immer sofort erfahren wird?
Makler: Definition und Begriffsherkunft
Für eine erste Klarheit sorgt ein Begriffsverständnis, denn dieses hilft, sich von etwaigen Klischees zu befreien. Der Begriff „Makler“ hieß früher „Mäkler“. Damit ist nicht das „Herummäkeln“ von kleinen Kindern gemein. Das Wort geht auf das Niederdeutsche „maken“ zurück, was heute mit „machen“ übersetzt werden kann. „maken“ und „machen“ hängen zusammen. In der ursprünglichen Bedeutung meint das Ganze so viel wie „Geschäfte MACHEN“. Damit ist schon mal gezeigt, dass der Begriff „Makler“ nicht nur auf Immobilienmakler beschränkt ist, denn – bleibt man bei der Wortherkunft – ist jeder ein Makler, der Geschäfte „macht“.
So gibt es ja z. B. auch Versicherungsmakler. Ganz allgemein bezeichnet man heute mit „Makler“ einen Menschen, der eine Gelegenheit vermittelt. Diese Gelegenheit ist im Geschäftssinn zu verstehen: Der Makler vermittelt die Möglichkeit für Vertragsabschlüsse. Dafür gibt es auch juristische Grundlagen, nämlich das Zivilrecht mit den Bestimmungen über den Maklervertrag (§§ 652 ff. BGB) und über den Handelsmakler (§§ 93 ff. HGB).
Berufsbild
Das gegenwärtige Berufsbild eines Immobilienmaklers ist sehr vielfältig. Man kann keine pauschalen Aussagen treffen, auch wenn Beobachtungen dies nahelegen würden. So ist es zwar ein grundlegender Konsens, dass Immobilienmakler dazu da sind, Immobilien zu bewerben und an Interessenten heranzutragen, aber genauso gehört es zum Berufsbild, sowohl für Verkäufer / Vermieter als auch für Käufer / Mieter da zu sein. Dieses „da-sein“ ist dahingehend eine sehr spezielle Ausprägung, dass es immer vom Einzelfall abhängig ist, welche Betreuung oder Beratung die Menschen benötigen. Das Berufsbild ist also nicht die stereotype Vorstellung, dass ein Makler einfach nur Immobilien bewirbt und auf Vertragsschlüsse hofft, sondern es ist vielmehr eine anhaltende Beziehungsarbeit, die im öffentlichen Diskurs leider oft übersehen wird. Makler gelten noch immer als die „Haie“, die sich zwischen Verkäufer / Vermieter und Käufer / Mieter drängen, um Provisionen zu „kassieren“.
Natürlich wäre es auch verkehrt, hier pauschal alle Makler in Schutz zu nehmen, aber wer seinen Beruf ernstnimmt, der kann gar nicht nur das ökonomische Drehkreuz zwischen zwei Parteien sein. Der Grund liegt darin, dass jeder Einzelfall, an dem eine Immobilie beteiligt ist, von einer ganz bestimmten Situation geprägt ist. Ein erfolgreicher Makler muss sich also in solche Situationen hineinversetzen können, um für alle Beteiligten das Beste zu erreichen. Hierzu ein Beispiel: Ein Paar besitzt ein Haus und entschließt sich zur Trennung. Im engen Sinne sind also drei Parteien beteiligt: Der getrennt lebende Mann, die getrennt lebende Frau und die Interessenten bzw. der potentielle Käufer.
Da nicht jede Trennung friedlich oder in Einvernehmen verläuft, sondern auch im Streit, wirkt sich dieser auf die Immobilie bzw. die Verkaufschancen aus. So kann der Mann z. B. einen utopischen Verkaufspreis verlangen, während die Frau das Haus einfach nur loswerden möchte und kein Interesse an einem möglichst hohen Verkaufspreis hat. Hinzu kommt vielleicht noch ein Interessent, der mit seinen eigenen Erwartungen und Werten einen eigenen Preisvorschlag hat. Hier könnten nun alle drei miteinander ins Gespräch kommen, was aber bei streitvollen Trennungen nicht einfach ist. Ein Makler ist hier als „Diplomat“ zwischen den Beteiligten das Mittel der Wahl, denn er ist im Grunde neutral und kann mit allen drei Parteien sprechen, er kann Vorschläge unterbreiten, er kann Kritik äußern, Menschen von Illusionen befreien und aktiv Verhandlungen führen.
Wohnungs Mietvertrag
Bereits dieses eine Beispiel zeigt, dass ein Makler nicht nur Fachwissen in Bezug auf Immobilien, Verträge oder Handelswesen haben muss, sondern auch über hohe soziale Kompetenzen verfügen muss, um zufriedenstellende Ergebnisse zu bewirken. Wenn der Makler nur auf seine Provision achten würde, würden ihm wichtige Details der individuellen Situation entgehen und er wäre mit einer Verkaufssituation überfordert, weil er gar nicht sehen kann, worum es wirklich geht. Ein Makler ist damit also Betreuer, Berater, Coach und Diplomat.
Handlungsfelder
Bei den Handlungsfeldern bietet sich eine Unterscheidung an. Es gibt die formell determinierten Felder und dann gibt es die sozialen Umstände, in denen Kommunikation und andere soziale Kompetenzen gefördert sind. Immobilien arbeiten in der Regel selbstständig und beschäftigen sich mit der Vermarktung von Immobilien. Hierzu gehören natürlich noch weiterführende Handlungsfelder. Die wichtigsten sind:
– Immobilienbewertung,
– Immobilienbesichtigung,
– Immobilienvermarktung (online und offline),
– Besichtigungen und Gespräche mit Interessenten,
– Besichtigungen und Gespräche mit Verkäufern oder Vermietern,
– Finanzierungsvorschläge,
– Kooperation mit finanzierenden Banken,
– Fachfragen und Antworten zu Themen wie Energie oder Denkmalschutz,
– Fortbildung in Bezug auf Marktentwicklungen,
– Marktanalysen,
– beständige Kommunikation und Verhandlung,
– Kooperation mit Notaren und Behörden.
Makler sind Menschen mit dem gewissen Gespür
Makler sind also keineswegs nur Kaufleute, denen es um „Verkaufen – Verkaufen – Verkaufen!“ geht, sondern Menschen, die einer Berufung folgen, in der es in erster Linie um Menschen geht. Hierfür brauchen sie ein besonderes Gespür, um die jeweiligen Situationen bestmöglich erfassen zu können. Eine Immobilie kann heutzutage jeder zum Verkauf oder zur Vermietung anbieten. Eine kleine Anzeige im Internet ist ausreichend.
Dass dies aber bei Weitem nicht reicht, zeigen die vielen Anfragen von Immobilienbesitzern, die sich bewusst an einen Makler wenden, weil sie merken, dass sie mit ihrem Latein schnell am Ende sind. Es sind gewissermaßen unsichtbare Prozesse, die der Makler steuert und die letztlich zum gewünschten Erfolg beitragen. Ein Makler ist nicht nur fachlich in Bezug auf Immobilien geschult. Mit zunehmender Berufserfahrung weiß er um die Ursachen und möglichen Folgen bestimmter Situationen und kann mit seinem Erfahrungsschatz bestmöglich arbeiten. Dort, wo Laien scheitern, fängt die Arbeit für einen Makler erst an.
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